Dans l'ombre

Une nouvelle étude analyse les secrets commerciaux qui pourraient jouer un rôle dans les achats impulsifs. Les chercheurs ont analysé 200 des plus grands magasins en ligne et ont demandé aux clients quelles ressources seraient utiles pour contrôler les achats impulsifs. Ils ont découvert que les sites Web des magasins de détail contenaient environ 19 fonctionnalités qui motiveraient les achats impulsifs, y compris les taux d’actualisation et les ventes de produits, les évaluations d’articles et les émissions interactives qui permettent aux clients, par exemple, de zoomer ou de faire tourner la photographie d’articles. 5 sites Web ont dépassé graph-Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon.com, Newegg.com et Focus on.com – ainsi que l’équipe a identifié beaucoup plus de 30 fonctionnalités sur chacun des sites Web pouvant jouer un rôle dans l’achat impulsif. «De nombreux clients connaissent les techniques de marketing et de publicité qui peuvent les pousser à acheter dans un magasin, mais ce qui est intéressant en ligne, c’est que les e-commerçants ont beaucoup d’informations sur leurs consommateurs qu’ils peuvent afficher en temps réel, comme la quantité de les personnes qui ont actuellement acheté quelque chose, la quantité réelle de produits restants en stock ou le nombre de clients qui ont également cet article dans leur application de panier d’achat à ce moment », explique Carol Moser, auteur du guide de l’étude avec un doctorant en l’École d’information du Collège du Michigan. « Certains détails peuvent aider les clients, mais ils peuvent également motiver l’achat impulsif d’articles qui, en fin de compte, ne valent pas la peine pour le consommateur ou, dans certains cas, peuvent même être regrettés. » « L’un des défis auxquels les consommateurs sont confrontés une fois qu’ils se connectent en ligne est qu’ils ne comprennent pas ce qui est vrai ou non. » Les chercheurs ont choisi les sites à étudier à partir d’un document de l’industrie des meilleurs marchands Internet en Amérique en fonction des revenus sur Internet. Sur ces 200 sites Web de vente au détail, 192 contenaient ce que les chercheurs contactent avec des fonctions «d’influence sociale», qui recommandaient des articles en fonction de ce que «d’autres personnes» achetaient. D’autres stratégies comprenaient l’amélioration du sentiment d’urgence de l’acheteur (69% des sites Web) en utilisant des fonctions telles que des remises d’une durée limitée avec des montres à compte à rebours. Certains sites Web (67 pour cent) ont également rendu le produit rare avec des alertes de portage réduites ou des articles «exclusifs». «L’un des défis auxquels les consommateurs sont confrontés une fois qu’ils utilisent Internet est qu’ils ne comprennent pas ce qui est vrai ou non», déclare la co-auteur Sarita Schoenebeck, professeure affiliée à l’École des données. «Si un site Web indique qu’il reste un seul espace pour les dates sélectionnées ou qu’une paire de chaussures est un article populaire et que 12 autres personnes la regardent, click and collect commerce les individus n’ont aucune chance de comprendre quand c’est réel. Les particuliers ne souhaitent généralement pas perdre de bonnes affaires et pourraient être motivés à acheter des articles dont ils ne sont pas sûrs de vouloir par crainte que l’article ne soit plus disponible plus tard.  » Dans la 2ème partie de l’étude, ils ont interrogé les clients sur leurs comportements d’achat impulsif. Des chercheurs employés sur Internet des consommateurs qui effectuaient souvent des achats inattendus. L’enquête a posé des questions sur les articles qu’ils avaient achetés de manière impulsive auparavant et sur les stratégies à peu près réussies et non réussies qu’ils utilisaient pour éviter de créer des achats impulsifs. L’équipe a découvert que les articles les plus courants que les gens achetaient de manière impulsive étaient des vêtements, des articles pour la maison, des produits pour enfants, des articles de beauté, des appareils électroniques et des chaussures.